Una clienta entra en una tienda familiar, echa un vistazo a su alrededor, ve una estantería de salsa para pasta y se acerca a ella para verla más de cerca. Sonríe cuando ve su salsa favorita y coge un tarro, pero frunce el ceño cuando le llama la atención la etiqueta de la estantería. Vuelve a colocar el tarro en la estantería, se da la vuelta y se marcha.

 ¿Qué puede deducir el dueño de la tienda de por qué la clienta ha devuelto el producto? El precio es el culpable obvio. Quería una salsa para acompañar los tallarines que había comprado a principios de semana y pensó que este tarro era demasiado caro. Pero quizá no sea esa la razón. Quizá la clienta sigue una dieta baja en carbohidratos y la fuerza de voluntad se impuso. Tal vez recordó que había quedado con su pareja esa noche para cenar en un restaurante.

Traducción realizada con la versión gratuita del traductor DeepL.com
 
El propietario de una tienda física no tiene forma de saberlo sin preguntar. Los minoristas de comercio electrónico tienen una ventaja. Disponen de datos sobre los clientes que acuden a su tienda y las acciones que realizan.

 Los minoristas de comercio electrónico eficaces utilizan los datos para hacerse una idea de sus clientes. Esa imagen da forma a todo lo que hace el minorista, desde la elección de productos hasta las promociones, el marketing y mucho más. Si nuestra historia de la salsa de pasta hubiera ocurrido en el mundo real, es poco probable que el dueño de la tienda hubiera estado observando. No habría datos en los que basar una decisión, ni conocimiento de la visita del cliente ni de su interés por la salsa para pasta.
 
Un minorista de comercio electrónico, en cambio, sabe cuándo un cliente mira la página de un producto, cuándo lo pone en su cesta y cuándo no completa la compra. Además, es probable que disponga de datos sobre compras anteriores, así como de la dirección de correo electrónico del cliente. Ese conocimiento es valioso y puede utilizarse, por ejemplo, para enviar al cliente un correo electrónico de recuperación de carrito abandonado con un descuento personalizado en salsa para pasta.

Si el comprador no compró la salsa porque pensaba que era demasiado cara, el descuento podría motivarle a cambiar de opinión. Si realmente no quieren romper su dieta baja en carbohidratos, el correo electrónico no funcionará, pero los datos se han utilizado para aumentar la probabilidad de una venta.

Echemos un vistazo a algunos de los datos de que disponen los minoristas de comercio electrónico, y cómo los minoristas eficaces los utilizan para aumentar las ventas.

Gasto medio

 El importe de compra registra cuánto gasta un comprador en una compra media. Es quizá la métrica más básica de que disponen los minoristas de comercio electrónico, pero es valiosa para decidir dónde invertir los presupuestos de marketing y promoción. Los compradores VIP, los clientes más fieles, son los que más dinero gastan. Saber quiénes son estas personas y cultivar su fidelidad y compromiso. Al cruzar los importes de compra con algunos de los otros datos de los que hablaremos, los minoristas pueden construir un perfil de su cliente ideal.
 
Tráfico orgánico

Según SEMRush, la búsqueda orgánica es responsable de casi el 40% del tráfico a las tiendas de comercio electrónico. Esta cifra eclipsa el número de referencias procedentes de fuentes de búsqueda de pago como Google AdWords. Como minorista, necesita saber qué buscan las personas que visitan su tienda y cómo aplicar ese conocimiento a la optimización del contenido.

Google es, por supuesto, la fuente más útil de datos sobre términos de búsqueda orgánica. Los minoristas pueden averiguar qué términos de búsqueda utilizan los compradores que hacen clic en su tienda en los resultados de búsqueda. La información sobre términos de búsqueda está disponible en un par de lugares:

- Panel de Google Search Console

- Dentro de Google Analytics Adquisición -> submenú Consultas

 Ahora lo importante es hablar de cómo los minoristas de comercio electrónico eficaces utilizan esta información.

Para alinear las estrategias de contenido con las búsquedas del mundo real. La primera regla del SEO es que el contenido que publiques debe ser relevante para las consultas que los compradores introducen en los motores de búsqueda. Un contenido de alta calidad no contribuirá en nada a las ventas si no encaja con las búsquedas realizadas por los usuarios que pretenden comprar un producto que usted vende.

Generar nuevos contenidos. Los datos de términos de búsqueda orgánica le dicen algo sobre las personas que visitan su tienda. Le dicen lo que les interesa y cómo lo buscan. Puede utilizar esa información para crear contenidos que capten su interés.
 
Datos demográficos e intereses

 ¿Quién visita su tienda de comercio electrónico? ¿Son mayoritariamente mujeres u hombres? ¿Qué edad tienen? ¿Qué les interesa? ¿Qué puede hacer para captar sus intereses y su visión del mundo? Si tuviera una tienda física, las tarjetas de fidelización y las encuestas a los clientes podrían ayudarle a responder a estas preguntas, pero los minoristas de comercio electrónico ya disponen de una fuente de datos más rica.

 Google rastrea a los usuarios en Internet, recopilando datos demográficos y de intereses en cualquier sitio que sirva sus cookies publicitarias. Esta información está disponible en Google Analytics a través de los informes demográficos y de intereses.

 En su forma más básica, los informes demográficos y de intereses dividen a los usuarios en categorías generales: sexo, edad, etc. Estas categorías se complementan con las tasas de conversión de los usuarios. Estas categorías se complementan con tasas de conversión e información sobre el comportamiento en el sitio.

 Pero los datos revelan los intereses y afinidades de los compradores. Las categorías de afinidad siempre han fascinado a muchos empresarios. Dividen a los usuarios en subconjuntos de "grupos de afinidad" basados en áreas de interés. Así, su tienda puede recibir visitantes interesados en comida gourmet o catering para grandes fiestas o viajes.

Si conoce los intereses de sus visitantes, puede adaptar el contenido para atraer a más de los mismos. El marketing puede personalizarse para atraer a un grupo específico. Este tipo de datos ayuda a perfeccionar las estrategias de marketing, de modo que se apunta a un objetivo real, en lugar de disparar a ciegas.
 
Los nuevos minoristas de comercio electrónico entienden por qué es importante comprender su mercado, pero pocos de ellos se dan cuenta de la cantidad de información disponible.
 
Sus aplicaciones de comercio electrónico recopilan cantidades ingentes de datos, y es fácil acceder a conjuntos de datos de alta calidad de gigantes de Internet como Google y Facebook. He tratado sólo tres formas en que los usuarios pueden conocer mejor a su público, pero son suficientes para que empieces a conocer mejor a tus clientes.